平時(shí)鎖具經(jīng)銷商開(kāi)店想贏家通吃，一網(wǎng)打盡所有的消費(fèi)者，其實(shí)是很不現(xiàn)實(shí)的。筆者認(rèn)為經(jīng)銷商必須要先明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客最為關(guān)鍵。目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的選擇，簡(jiǎn)單的去劃分，就是低中高三檔的呈金字塔狀的市場(chǎng)格局。其中低檔代表國(guó)內(nèi)的中下階層，中檔代表國(guó)內(nèi)的小康水平或是中產(chǎn)階層，高檔代表是中富或富豪階層。經(jīng)銷商根據(jù)自身代理的鎖具品牌定位和產(chǎn)品定位來(lái)判斷目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客。

首先，鎖具經(jīng)銷商可以按人均收入做個(gè)簡(jiǎn)單分析，低檔居多的消費(fèi)群一般處在內(nèi)地的二三級(jí)市場(chǎng)。他們對(duì)耐用消費(fèi)品如定制類產(chǎn)品的消費(fèi)理念與消費(fèi)意識(shí)相對(duì)較為淡薄。從滿足大眾消費(fèi)者的角度上，經(jīng)銷商鎖具主要考慮以經(jīng)濟(jì)適用為主，色彩豐富，產(chǎn)品功能要較符合其使用，適當(dāng)考慮使用尊貴型產(chǎn)品用做店面旗艦形象。

其次，中檔居多的消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在沿海發(fā)達(dá)城市和新興城市和一些百?gòu)?qiáng)縣，消費(fèi)群素質(zhì)相對(duì)較高，有一定鑒賞與判斷能力，消費(fèi)觀念上以理性實(shí)用居多。在此檔次消費(fèi)群的鎖具市場(chǎng)里，鎖具經(jīng)銷商要考慮能凸顯出自己品牌的風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)和高性價(jià)比。

還有，處于消費(fèi)層相對(duì)高檔的市場(chǎng)，主要集中在發(fā)達(dá)一線市場(chǎng)貨特級(jí)市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群的知識(shí)層面、文化素質(zhì)、消費(fèi)意識(shí)相對(duì)較高，并且對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特感、科技感、價(jià)值感有較高的期待。經(jīng)銷商在此類市場(chǎng)鎖具的選擇上，要體現(xiàn)高雅、時(shí)尚、浪漫、溫馨、尊貴等品味與內(nèi)涵;更要凸顯個(gè)性與差異，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示與眾不同的高科技含量。

此外，由于中國(guó)地域之廣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致在某些地區(qū)，消費(fèi)存在一高一低的兩極分化現(xiàn)象。此類鎖具市場(chǎng)一般屬于資源型的市場(chǎng)，鎖具經(jīng)銷商在此類市場(chǎng)選擇時(shí)，可以偏向奢華、高貴、大氣為主的風(fēng)格，店內(nèi)必須有大套的體現(xiàn)奢華尊貴的旗艦形象產(chǎn)品，高檔的鎖具可以配高檔的五金。此外再配搭些直接沖量的中低檔產(chǎn)品來(lái)滿足另一極的低端需求。

兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。鎖具終端店面把握市場(chǎng)需求，劃分自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是有很多功課要做，以上闡述的內(nèi)容可給大家一點(diǎn)參考。