今年兩會期間，國家領導人在政府工作報告中指出，2018年國內GDP增速6.6%;2019年國內GDP增速目標6%-6.5%。雖然目標略有下調，但是亦釋放了利好政策信息：降稅減費、降低企業社保繳費負擔、增加中小企業信貸等。

每天都有好消息，每天都有壞消息，這就是企業主經營的常態環境，我們要適應并融入大環境。

中國(五金)交電渠道聯盟秘書長、匠信照明總經理朱云波

我國LED照明應用領域(本文只討論應用領域)在近幾年呈現出越來越強烈的“馬太效應”，強者愈強、弱者愈弱。木林森、雷士、歐普等一線品牌產銷增長迅猛，反觀中小企業大多增長乏力，倒下無數新生品牌。

對于行業發生的“馬太效應”，業內人士看法不一。有消極看法，說：照明行業形勢嚴峻;也有積極的看法，曰：照明行業有更多機會。

應當說兩種看法都有自己的理由，照明行業從十幾年前的平均增速30%下降到現在的10%-15%;增長放緩之后壓力陡增，競爭從“增量市場為主”轉化為“存量市場的搶奪”，家底豐厚的先發企業更具優勢，后發中小企業在這樣的大環境中需要更多智慧與能力。

所以，套用馬云的話，不是照明行業不好做了，而是你的公司不好做了。筆者認為，看問題要辯證地看待，再好的行業也有企業倒閉，再差的行業也有企業賺錢。失敗有原因，成功有方法。

面對行業變化，抱怨無益，找方法才是出路。那么新生品牌的機會和出路在哪里?

據統計，中國有超過10萬戶照明經銷商及超過100萬戶照明五金經銷商。這些經銷商的存在就是市場價值;而國內一線品牌及二線品牌個數屈指可數，或者說按照品牌思維運營的企業屈指可數。

狼多肉少，品牌是稀缺資源，市場對品牌有著強烈的需求，有需求就有價值和機會，我想這就是新生品牌或中小企業的機會所在。

“有機會”和“能否把握機會”是兩回事兒，把握機會就是要有策略、有方法，筆者在此姑且拋磚引玉幾個建議，與業內友人探尋真章。

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第一、有品牌思維及規劃。行業不缺產品，缺品牌。每個經銷商店面里產品琳瑯滿目，但是店里好品牌不多。

對于品牌和產品，經銷商更希望看到和聽到新生品牌擁有品牌的思維方式和理念運營，更希望看到讓人興奮不已的品牌規劃，這是經銷商最關心的事情。

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第二、準確的品牌定位。定位不當，終無所依。品牌定位還決定很多后續定位，包括市場定位、產品定位、渠道定位等等。

品牌定位決定誰是我們的目標，誰是我們的參照物，誰是路人。這也是經銷商精準銷售的前提條件，講出品牌優勢，跟誰比很重要。

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第三、好產品是物質基礎。經銷商最低的要求就是賣合格的好產品。回歸原始需求，經銷商需要賣好貨，用戶需要用好產品。新生品牌在沒有品牌沉淀和大規模投入情況下，做好產品是本份。

例如：相關產品要過3C和安規，申請各項專利保護，在產品上下苦功夫、真功夫。如果新生品牌沒有產品優勢，等于失去了市場競爭的基礎，失去了存在的理由。

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第四、從強勢細分產品開始搭建產品陣容。照明產品種類繁多，一定要從最有優勢的產品類別切入，不輕易擴充產品線。單品遠比全品類難度小，更容易獲得成效。

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第五、從對位市場層級開始，由小至大拓展市場。找對市場層級比做市場拓展本身更重要。即做對的事比把事做對更重要。產品定位適合一線城市市場，那么所有的推廣資源就要投放到一線城市。

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第六、優秀精致的團隊是撬動以上工作的支點。與聰明人聊天，與靠譜人共事。創業階段的核心競爭力是團隊，一個新生品牌能夠走得更遠要看您與誰通行。

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第七、少犯低級錯誤。如果錯誤不可避免，那么請少犯錯誤，至少是少犯低級錯誤。新生品牌的容錯能力有限，一次質量事故足以讓企業倒閉。

如果新生品牌能夠把握以上幾點，那么無論是新生企業還是經銷商，將不會出現選擇性障礙。按此路徑，新生品牌(中小企業)先成長為小而美的企業，進而成為小而強的企業。

新生品牌的每一次進步和成功，將促進行業的進步和穩定發展，也是眾多渴望經營品牌的經銷商的福音。一年之際在于春，每年3月照明行業的旺季拉開帷幕，祝愿新生品牌能把握歷史機遇，收獲成長和發展預期。