“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”即以一場戰(zhàn)爭的成果支持下一場更大的戰(zhàn)爭，這種營銷方式就是以一個區(qū)域的營銷成果作為更多區(qū)域的營銷資源，而實現(xiàn)它有三個關(guān)鍵要素：

第一，力爭實現(xiàn)“快速決戰(zhàn)”

首先我們考慮一下這個問題：以你所在的防盜門行業(yè)為例，以飽和性資源投入開發(fā)縣級、市級、省級市場，直至達(dá)到市場占有率第一，分別需要多長時間?也許很多營銷人并沒有這樣思考過問題。所以說，防盜門行業(yè)也會有自己的營銷周期。在做營銷規(guī)劃時，就以事先預(yù)計好的時間為營銷周期，力爭在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)“速決戰(zhàn)”。

第二，集中“小錢”辦大事

“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅，”是重要的軍事原則，也是營銷的金科玉律，對中小防盜門企業(yè)尤其如此。中小企業(yè)營銷雖然也有預(yù)算約束，但其約束不過是軟約束，要想突破是可以突破的，因為有強大的資源做后盾。而中小防盜門企業(yè)的資源約束是硬約束，錢花完了，就只有停止投入。所以，必須在錢花完之前實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”需要短期內(nèi)進(jìn)行飽和性資源投入，對中小企業(yè)來說，尤其需要有這樣的魄力和膽識。

著名防盜門品牌企業(yè)的“大手筆”是基于資源雄厚，中小企業(yè)在財力不充裕情況下的飽和性投入只能是基于自信，源于局部試驗成功后的自信。越是弱勢企業(yè)，越要資源集中，資源集中才能確保“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

第三，縮小營銷單元，集中使用資源

實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本戰(zhàn)斗單元是多大?也就是說，你能打多大的仗?你有把握做多大的市場?資深營銷專家認(rèn)為，對于小防盜門企業(yè)，選擇縣級市場為基本營銷單元較為適合，因為縣級市場“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的周期和投入，是小企業(yè)能夠承受的。

而對于中型防盜門企業(yè)，可以適當(dāng)選擇市級市場為基本營銷單元，因為中型企業(yè)能夠承受相對較長時間的資源投入。有的企業(yè)規(guī)模很小卻布局全國市場，資源不多卻想進(jìn)入北京、上海等大城市，這樣的市場弱勢企業(yè)做不起，做不起就一定不要做，做了就是對有限資源的浪費。

跨國大品牌可以以國或洲為營銷單元，國內(nèi)大企業(yè)可以以省為營銷單元，中小企業(yè)只能以市縣為營銷單元。縮小營銷單元，原來打不起的仗，現(xiàn)在打得起了，原來無法集中的資源，現(xiàn)在可以集中了。

總結(jié)：以上只是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本思維框架，具體應(yīng)用中還需要防盜門企業(yè)經(jīng)驗的積累和藝術(shù)化的把控。