2018年，陶瓷行業洗牌加劇。有業內人士透露，約有90%的陶瓷企業業績下滑。

面對當下的行業巨變，金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝認為：“亂世出英雄，沒有這個時候，我們品牌出不來。”2018年，金尊玉實施“渠道下沉”戰略，上半年業績已翻番。近日，金尊玉在浙江金華再下一城。

“好人緣”項志余的轉型

一天收現43萬元

8月18日晚8點半，浙江金華東方國際大酒店三樓包間內，金尊玉大理石瓷磚金華專賣店總經理項志余兩口子堅持陪著因為晚宴招待而沒來得及吃的團隊就餐。他們高興地討論著當天的業績和晚宴的盛況。

當天新店開業，550平米的新裝修的店面位于浙中國際建材城，這里集聚了國內外知名的建材品牌。一天的活動下來，收現43萬元。

對于這個成績，項志余和團隊都比較滿意。浙中國際建材城是金華最高端的主流建材市場，前往這個市場選購產品的消費者越來越少。項志余堅持在這里開新店，一是基于自己“好人緣”積累的大量人脈資源;二是想轉型，依托品牌做大做強;三是，近年來金華多地拆遷，建新樓盤，市場很大。

自1992年就開始從事瓷磚生意的項志余，因為“人好”，在當地口碑向來不錯。在他們店里購買了產品的顧客，裝修好了剩下的瓷磚，都可以退回給項志余店里，有多少退多少。而尾款他基本也不怎么向人催，他常道，人家有錢肯定會給，如果還沒給應該是手頭不寬裕。這樣厚道，讓他擁有極佳的人緣。但多年來他一直代理一個瓷磚品牌，由于定位，多走工程渠道。摸爬滾打多年的他，逐漸意識到要想做大做強，只有轉型再尋找一個合適的品牌。

項志余是2017年12月來佛山尋求新品牌合作的時候認識的南順芝。在他看來，金尊玉大理石瓷磚產品新，品種又多，南順芝此人很有方向性，同時踏實，有上進心，年輕有為。2018年1月正式簽約，4月8日開始浙江金華的金尊玉意大利名石館開始裝修。這個專賣店面積有550方，是金尊玉最新一代輕奢國際范的終端展廳。

開業慶典上，項志余邀請了自己的朋友：浙江李子園牛奶食品有限公司董事長李國平、金華東方國際大酒店總經理王增慶、浙江中鵬建筑工程有限公司總經理張國建。砸金蛋和模特等讓開業活動頗為喜慶熱鬧，最終收現43萬元。

當天的晚宴項志余夫婦極為重視，他們邀請了購買他們瓷磚產品在裝修或已下定的顧客和金華的家裝公司、泥水工以及自己的朋友，37桌的人氣，加上抽獎活動，氣氛極佳，也為開業后的工作順利推進奠定了良好的基礎。

對于這次轉型，項志余思考良久并針對金尊玉大理石瓷磚的品牌定位，規劃了接下來的路線，“轉型后，渠道主要依托五個方面：設計師、家裝公司、泥瓦工、老客戶以及親戚朋友推薦。”個人豐富的人脈資源是他信心的主要來源，而金尊玉的幫扶團隊也讓他信心大增。

金尊玉派來的幫扶團隊駐扎在金華已有半個月。基于項志余在工程渠道所積累的人脈和資金優勢，幫他鏈接了三四十家裝修公司資源。“每個代理商的癥狀都不一樣，我們的幫扶團隊會將他的優勢放大，幫助他們逐步滲透渠道。做自己比較擅長的方面，更容易得心應手。”在南順芝看來，先聚焦，把渠道做深做透才是當下最好的選擇。

南順芝的“渠道下沉”戰略

與“千城千店”計劃

今年是金尊玉第二個五年的開局之年，年初金尊玉定下了五年沖刺十個億的目標，隨后啟動了渠道下沉戰略，針對縣級市場實現“千城千店”。

其實，渠道下沉的戰略規劃在南順芝的頭腦里醞釀已久。金尊玉大理石瓷磚現有200多家代理商，300多個專賣店。有一天，拿到報表的他發現，只有60多家在一二線城市，但三四線城市集中了200多家。作為后起之秀，他很清楚，一二線城市品牌基本競爭格局已定，集中火力也收效甚微，金尊玉如果下沉到縣級市場，卻有較大優勢，而且有機會在當地做老大。

“我們過去不簽縣級代理商，讓地級市客戶做分銷。但通過走訪市場發現，很多地級市客戶根本沒有能力服務好分銷客戶。縣城的客戶不管此前有沒有過經驗，按照總部的標準裝修好后，在當地都是屬于豪華、最高端形象的店面，中高端客戶容易成交。我們縣城的客戶大都是主動找上門的。”南順芝透露，他們目前是鼓勵在縣城建大店，在一二線城市開小店，開多店，甚至可以開在裝修公司或者商場。

啟動渠道下沉戰略后，南順芝決定在全國選6個省試點，做深做透打造根據地，他相信，一些有效的營銷模式是可以提煉復制的。

從6月份開始，他帶領整個公司的營銷團隊，開啟了在貴州的幫扶行動：在地級市，幫經銷商跑家裝公司(設計師)、整裝公司;縣級城市，聯系泥瓦工、小區掃樓以及跑自建房;品牌人員負責終端活動策劃和執行，開業、泥瓦工活動、小型設計師沙龍……成效明顯。

7月份，金尊玉在貴州新增8家專賣店;8月，一定程度上復制了貴州模式的重慶招商會，成功簽約了8家優質服務商，均集中在縣級區域。南順芝透露，目前，團隊正在山西、湖南幫扶。他計劃最后一站在自己的家鄉浙江，打造絕對根據地，“金華店開業后，為浙江地區增加了一家很有競爭力的專賣店。今年金尊玉在各地陸續啟動開業的終端展廳有40多家。”

雖然嘗到了甜頭，但南順芝建議陶瓷企業不要盲目渠道下沉，“渠道下沉的戰略也要看企業是主動去下沉還是被動去下沉或者跟風去下沉的，必須要清楚自己的主戰場，而不是為了下沉而下沉。”他也坦言，大理石瓷磚這個品類的拐點還沒來到，并沒到真正的成熟期，還處于消費者的教育期，所以專業的大理石瓷磚品牌還有很大的發展空間。

當日下午，南順芝直接提著行李從金華的專賣店去到機場，乘當晚的飛機回了佛山。8月21日，金尊玉在株洲有一場招商會。“報名的縣級經銷商已有78名，出人意料。”他說。

銷量連續四年翻番的金尊玉，上半年業績已經實現翻番。第二個五年的開局之年，已然有了不錯的開始。