對(duì)此，雷士集團(tuán)總裁張鵬總結(jié)道：“圍繞用戶的需求打價(jià)值戰(zhàn)是雷士照明一直堅(jiān)持的市場(chǎng)理念，在市場(chǎng)不好的情況下，我們更要堅(jiān)持價(jià)值戰(zhàn)?！贝嗽捲踅?本期，大照明帶你走近雷士集團(tuán)總裁張鵬，了解雷士今年有何不一樣?

雷士集團(tuán)總裁張鵬

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大照明：此前，你公開強(qiáng)調(diào)“圍繞用戶的需求打價(jià)值戰(zhàn)是雷士照明一直堅(jiān)持的市場(chǎng)理念”，能否為業(yè)界解讀一下?

張鵬：在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，大家都靠“價(jià)格戰(zhàn)”去搶市場(chǎng)份額;但在市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，用戶資源已經(jīng)在大大縮減，這時(shí)再打“價(jià)格戰(zhàn)”無(wú)疑“自尋死路”，所以雷士要用“價(jià)值”去贏得用戶的信任和口碑。只有這樣，雷士的市場(chǎng)份額才會(huì)越來(lái)越大，雷士的發(fā)展空間才會(huì)越來(lái)越大。

站在企業(yè)的角度：首先，維護(hù)用戶就要控制好產(chǎn)品;其次，控制好產(chǎn)品才能控制好價(jià)格;再則，企業(yè)才能擁有更多的資源去回饋用戶，而這也必將帶來(lái)更多的用戶，這是一個(gè)良性的正向循環(huán)。

在照明行業(yè)，市場(chǎng)不好的時(shí)候，廠商都很難受。但是，中高端品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)穩(wěn)定一些，盡管它們也面臨著很大的壓力。

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大照明：此次，雷士在全國(guó)范圍內(nèi)推廣“工廠購(gòu)”并取得成功。在你看來(lái)，成功背后的邏輯是什么?

張鵬：雷士能夠在全國(guó)建工廠店、推“工廠購(gòu)”，其實(shí)很重要的原因是“雷士擁有強(qiáng)大的渠道資源以及平臺(tái)整合能力”，所以雷士能夠去做，并做好這件事。對(duì)于雷士來(lái)講，“工廠購(gòu)”不是一次性活動(dòng)，它不是促銷活動(dòng)，它是一種體驗(yàn)，是基于雷士自身的企業(yè)綜合實(shí)力進(jìn)行延伸發(fā)展的新營(yíng)銷模式，其符合雷士工廠店、專賣店未來(lái)以體驗(yàn)為主的發(fā)展方向。

▲2019年，雷士繼續(xù)拼渠道!

首先，全國(guó)各地的雷士工廠店均擁有較大的展示空間，產(chǎn)品性價(jià)比高，購(gòu)物氛圍強(qiáng)，所以場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)都很火爆;其次，這種消費(fèi)者的正向反饋也促進(jìn)了經(jīng)銷商們的主觀能動(dòng)性。江蘇雷士工廠購(gòu)這次破紀(jì)錄的表現(xiàn)，就是市場(chǎng)反饋?zhàn)詈玫恼f(shuō)明。

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大照明：你覺(jué)得，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)最迫切需要作出的改變是什么?雷士又是如何幫助他們改變的?

張鵬：時(shí)代的選擇是“行商”而不是“坐商”。現(xiàn)在的市場(chǎng)大環(huán)境是“抓客戶”，而不是“等客戶”，這是最核心的改變。此外，市場(chǎng)環(huán)境越不好的時(shí)候，雷士的經(jīng)銷商越要穩(wěn)，信心越要足，大家要齊心協(xié)力想辦法解決現(xiàn)有問(wèn)題，也就是要做到“別人沒(méi)有辦法，我有辦法;別人沒(méi)有出路，我有出路;別人不行，我行!”

目前，超95%的雷士經(jīng)銷商都在向“行商”轉(zhuǎn)變，主動(dòng)性非常強(qiáng)，而雷士總部以及各地運(yùn)營(yíng)中心也在全力以赴，通過(guò)強(qiáng)大的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)為他們解決后顧之憂，比如變“壓貨”為“出貨”，比如“工廠購(gòu)”模式;等等，以期為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

事實(shí)上，有了用戶價(jià)值才有企業(yè)價(jià)值，有了企業(yè)價(jià)值才有員工價(jià)值，有了員工價(jià)值才有股東價(jià)值。

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大照明：雷士是如何看待智能趨勢(shì)的?又是怎樣布局的?

張鵬：一直以來(lái)，我們都很關(guān)注“智能”這一領(lǐng)域，我們也投入了很多研發(fā)力量去搭建基礎(chǔ)架構(gòu)，比如雷士跟天貓精靈合作，成為天貓精靈第一大智能燈具供應(yīng)商等。

在進(jìn)軍智能領(lǐng)域的過(guò)程中，雷士將做好以下工作：

第一要把照明主業(yè)做好，以此為基礎(chǔ)進(jìn)而做好萬(wàn)物互聯(lián)的照明場(chǎng)景設(shè)置;

第二是對(duì)接和打通智能生態(tài)圈各個(gè)鏈條。萬(wàn)物互聯(lián)最大的節(jié)點(diǎn)就是為其搭建平臺(tái)系統(tǒng)，所以我們要對(duì)接好目前已有的主要平臺(tái);

第三要做好燈具和相關(guān)場(chǎng)景的對(duì)應(yīng)研發(fā)，做好用戶體驗(yàn)。只有擁有良好的用戶體驗(yàn)，未來(lái)的市場(chǎng)才會(huì)更廣闊。

當(dāng)前，智能家居、智能照明領(lǐng)域還停留在前期的技術(shù)積累、場(chǎng)景研究，還沒(méi)有迎來(lái)真正的爆發(fā)。個(gè)人看來(lái)，未來(lái)的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)可能就是5G來(lái)臨的時(shí)候。我相信，未來(lái)智能家居的入口是“照明”，“照明”將是萬(wàn)物互聯(lián)中最普遍的場(chǎng)景。智能不是風(fēng)口，而是必經(jīng)之路。

▲雷士照明已與天貓精靈展開戰(zhàn)略合作。

當(dāng)然，還有很重要的一點(diǎn)是“開放”，不管是阿里、京東，現(xiàn)在我們都放開合作，但合作的基礎(chǔ)是我們可以帶給用戶一些不同以往的體驗(yàn)。在我看來(lái)，未來(lái)阿里不是一家B2B、B2C公司，它會(huì)是一家數(shù)據(jù)整合公司。

未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是與用戶之間的聯(lián)系，對(duì)用戶數(shù)據(jù)的一種判斷，我們會(huì)圍繞它的特殊性以及基礎(chǔ)的平臺(tái)進(jìn)行合作。雷士將堅(jiān)持“用戶體驗(yàn)價(jià)值”的初心，并基于用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)為用戶帶來(lái)分享。

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大照明：你是如何看待當(dāng)前部分照企頻繁跨界的現(xiàn)象?對(duì)于雷士來(lái)說(shuō)呢?

張鵬：在不同的階段，企業(yè)會(huì)有不同的戰(zhàn)略重心，但對(duì)于雷士來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的戰(zhàn)略重心仍是照明領(lǐng)域，是研究光的問(wèn)題，因此當(dāng)前雷士暫時(shí)不考慮跨界。事實(shí)上，照明市場(chǎng)規(guī)模還是很大的，其依然擁有非常廣闊的發(fā)展空間，比如切入細(xì)分領(lǐng)域等。

其它行業(yè)的企業(yè)跨界照明能不能成功，這個(gè)不好說(shuō)。我的想法是“做好自己的主業(yè)再謀求跨界”，因?yàn)槟愕臇|西不好，你再跨界其它行業(yè)，反而影響你的主業(yè)發(fā)展。