照明行業(yè)發(fā)展至今，工程渠道一直讓大家又愛又恨。工程渠道到底值不值得經(jīng)銷商奮力一搏?聽聽當局者如何說。

中小企業(yè)難與大資本抗衡

臨沂光影亮化工程有限公司總經(jīng)理周興光

入行時間：2014年

代理品牌：馨美光影、南極光

在正式進入工程渠道之前，一直以景觀亮化照明批發(fā)為主，服務(wù)山東、蘇北和河北等地區(qū)的經(jīng)銷商做一些工程項目。經(jīng)常遇到一些項目公司和樓宇樓盤的開發(fā)商進行咨詢和溝通，讓我感受到工程領(lǐng)域強大的利潤空間，所以從2015年開始參與一些工程項目，也能賺取豐厚的利潤。

在我看來，開拓工程渠道是一種人際關(guān)系的變現(xiàn)，通過人際關(guān)系切入到工程領(lǐng)域是一種捷徑。要承接工程項目的公司需要具備以下幾方面的條件：一是有強大的人際關(guān)系做后盾;二是有設(shè)計資質(zhì)和施工資質(zhì)的硬件支持;三是雄厚的資金實力;四是過硬的產(chǎn)品支持。

經(jīng)過前幾年的工程渠道經(jīng)營發(fā)現(xiàn)，如今拓展工程渠道付出的比以往更多，所以從今年開始壓縮工程項目的占比，目前工程項目占公司總業(yè)務(wù)的10%。能明顯的感受到現(xiàn)在的工程項目被大品牌、大企業(yè)和大資本所占有，留給中小企業(yè)的工程項目將少之又少。今年到目前為止有8個小型工程項目在運營，最大的工程金額有80多萬。

在經(jīng)營工程項目的過程中，最讓公司擔憂的主要是款項的安全性和收款的難題，公司經(jīng)常會遇到三角債的經(jīng)濟問題，所以在追款項的時候大多數(shù)是心有余而力不足。就比如去年在青島做了照明改造的小工程，到現(xiàn)在為止還未收到款。這種情況對于實體經(jīng)銷商是痛苦的，會造成資金的壓力大，而對廠家的貨款又要正常支付。

對于未來的工程領(lǐng)域前景，我認為是光明的，但是只會屬于小部分企業(yè)的市場紅利。

寧可放棄也不盲目進入

山西世紀亞明工程有限公司總經(jīng)理高國榮

入行時間：2005年

代理品牌：亞明、飛利浦

從2005年進入燈飾照明行業(yè)開始，公司就以工程為主，工程業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)90%以上。今年以來，工程以路燈項目為主，金額一般在百萬元以上。對承接工程項目的企業(yè)來說，首先要有符合的資質(zhì)，才可以投標一些政府大型項目;其次在當?shù)匾羞^硬的口碑，以樣板項目推廣自身;再者，廠家也需要給予產(chǎn)品質(zhì)量保證和人員配合等支持。

在工程渠道的開拓和經(jīng)營中，最讓人擔憂的是欠賬和窩工問題，這樣會影響到公司資金鏈，畢竟公司接觸的項目大部分都是以百萬級為主，而且人員成本比較高，如果因為工程問題導(dǎo)致窩工，就會在無形中增加成本。

而工程回款是公司面臨的最大問題，所以公司現(xiàn)在做項目首先考慮的不是利潤，而是回款時間問題，拖欠工程回款會增加公司資金壓力，因此公司寧可放棄也不敢盲目承接項目。每年年底最忙碌的就是做工程的經(jīng)銷商，天天催款要賬。今年總體來看，工程領(lǐng)域壓力是有的，但是通過良好的口碑和信譽，工程渠道還是比較好做的，相信工程領(lǐng)域的市場還是非常樂觀。

工程渠道開拓

忌冒進、好大喜功

朗燁光電總經(jīng)理任少波

入行時間：2011年

代理品牌：司貝寧

從2011年創(chuàng)業(yè)開始就以工程批發(fā)為主，有很多做工程的客戶到店面拿貨，與他們的聊天過程中對工程領(lǐng)域有了一定的了解。慢慢地萌生了自己承接工程項目的想法，一方面直接對接廠家，上游資源豐富;另一方面公司積累了大量的批發(fā)和工程方面的人脈資源。公司于2014年開始承接工程項目，目前工程項目占總業(yè)務(wù)40%以上。今年受疫情影響，六月才陸續(xù)啟動去年的項目。現(xiàn)在跟進和明確的項目也都是去年基本談好的，周期相對往年明顯延長了。

在工程渠道的開拓與經(jīng)營中，最忌冒進和好大喜功。工程前期要多做功課，詳細了解工程情況，最好能做到知根知底，最后項目回款才是最關(guān)鍵的。承接工程項目過程中，經(jīng)銷商需要做好前期的商務(wù)對接，廠家的主要工作是技術(shù)支持和方案對接。一個工程要想順利完成，經(jīng)銷商和廠家不但要各司其職，更要相互配合。在經(jīng)營過程中，當遇到工程回款難題的時候，需保持一顆平常心，積極面對，還要有一股鍥而不舍的韌勁。

拖欠工程回款對經(jīng)銷商的影響是多方面的：

一是工程結(jié)束后，經(jīng)銷商后期還要再投入精力跟進，不但費時費力還會影響到其他的項目;

二是占用了經(jīng)銷商的資金，對經(jīng)銷商其他項目上的投入帶來影響，如果資金占用比例過大，還會影響到經(jīng)銷商的日常經(jīng)營;

三是如果部分資金確定無法收回，經(jīng)銷商在工程中無法保證合理的利潤，也為工程日后的售后服務(wù)埋下隱患。

現(xiàn)在照明工程明顯沒有前幾年好做了，相對整體工程占比很小，競爭激烈;由于照明工程后置的特點，可能搞土建、布線的都會成為你的競爭對手。如何破局?公司采取的辦法是工程前置，前年公司上了機器，現(xiàn)在公司也做土建和布線的項目。土建、布線、照明一條龍服務(wù)，把公司優(yōu)勢凸顯出來。相信未來工程領(lǐng)域的前景一片大好。