疫情催化了消費(fèi)變革，面對(duì)后疫情時(shí)代下的家居照明市場(chǎng)，照明企業(yè)將會(huì)如何應(yīng)對(duì)，以穩(wěn)定自身優(yōu)勢(shì)?

知名綜合類(lèi)照明品牌五光十色在近日宣布，正式升級(jí)推出“P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)主題為“八部點(diǎn)將，百?gòu)?qiáng)領(lǐng)航”的運(yùn)營(yíng)升級(jí)計(jì)劃，旨在通過(guò)先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)路徑，快速打造標(biāo)桿門(mén)店，并迅速?gòu)?fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，加速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化突破。

據(jù)介紹，五光十色照明的“P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”脫胎于“V8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，其內(nèi)容涵蓋門(mén)店、團(tuán)隊(duì)、集客、導(dǎo)購(gòu)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)化等運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵部分，經(jīng)實(shí)踐證明，P8運(yùn)營(yíng)效率和營(yíng)銷(xiāo)都有明確拉動(dòng)作用。這一開(kāi)創(chuàng)性的綜合運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)引發(fā)高度關(guān)注和認(rèn)可。2017年，五光十色V8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)就已獲得“中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)”。

“八部點(diǎn)將”提升系統(tǒng)戰(zhàn)力

近兩年照明行業(yè)發(fā)展并不順?biāo)臁Ｒ咔榘l(fā)生之前，行業(yè)就已告別“躺賺”，增長(zhǎng)趨于平緩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，疫情的發(fā)生只是加快了整個(gè)行業(yè)優(yōu)勝劣汰的速度，行業(yè)集中度將會(huì)加速提升。

對(duì)此，分析人士指出，渠道分化、客戶(hù)分流、市場(chǎng)空間被擠壓、利潤(rùn)率降低等因都促使照明企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，以更好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。五光十色總經(jīng)理章厚定告訴記者，“精準(zhǔn)賦能，精細(xì)運(yùn)營(yíng)，全面提升”，這是五光十色照明運(yùn)營(yíng)策略升級(jí)的核心。

“以前線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)會(huì)有明顯的高峰期，現(xiàn)在這種趨勢(shì)正在減弱，旺季不旺、淡季不淡，這就對(duì)終端運(yùn)營(yíng)提出更高的要求。”章厚定認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的能量被分流，全方面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理，是提升坪效的有效手段。

基于這一思路，五光十色照明“P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”應(yīng)運(yùn)而生。五光十色終端運(yùn)營(yíng)總監(jiān)潘家友介紹，P8從線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)最關(guān)注的難題進(jìn)行切入，共設(shè)計(jì)有8大系統(tǒng)：業(yè)績(jī)導(dǎo)航系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)、門(mén)店管理系統(tǒng)、集客引流系統(tǒng)、落地成交系統(tǒng)、銷(xiāo)售倍增系統(tǒng)、分銷(xiāo)裂變系統(tǒng)、門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

“這也是‘八部點(diǎn)將’的由來(lái)。”他進(jìn)一步解釋道，“完整的運(yùn)營(yíng)模型，加上我們經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，高度統(tǒng)一的思想，通過(guò)對(duì)終端進(jìn)行深度培訓(xùn)，從選品、活動(dòng)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)提升等多方面進(jìn)行指導(dǎo)和幫扶，對(duì)渠道持續(xù)賦能。”

一名粵西地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商表示，五光十色P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)對(duì)實(shí)際終端運(yùn)營(yíng)幫助頗多，“我們是今年3月第一批上線(xiàn)P8的，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐和努力，5、6月門(mén)店的營(yíng)業(yè)額明顯好于同行。”

來(lái)自江蘇的魯先生則告訴記者，自己和五光十色合作了三年，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。本來(lái)今年預(yù)期比較悲觀(guān)，但系統(tǒng)上線(xiàn)和學(xué)習(xí)了五光十色P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)后，業(yè)績(jī)提升讓他再次體會(huì)到“照明是剛需”的意義和廣闊前景。

“百?gòu)?qiáng)領(lǐng)航”為乘法效應(yīng)打下基礎(chǔ)

從用戶(hù)端來(lái)看，疫情的發(fā)生讓消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了重要變化，終端能否輸出場(chǎng)景化解決方案，能否創(chuàng)新服務(wù)體驗(yàn)，擴(kuò)大服務(wù)邊界……種種軟實(shí)力輸出已成為制勝關(guān)鍵。

在章厚定看來(lái)，目前家居照明市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，從傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)型，從渠道思維向用戶(hù)思維轉(zhuǎn)型，從買(mǎi)產(chǎn)品向賣(mài)場(chǎng)景轉(zhuǎn)型，這系列變化都對(duì)終端運(yùn)營(yíng)提出了新挑戰(zhàn)。

應(yīng)對(duì)這一變化，五光十色在業(yè)內(nèi)率先提出了“金字塔計(jì)劃”和“星火計(jì)劃”。潘家友向記者介紹，所謂“金字塔計(jì)劃”，是選拔核心經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)對(duì)P8系統(tǒng)的深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐，打造五光十色營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“特戰(zhàn)隊(duì)”。“首期目標(biāo)是100名，目前項(xiàng)目開(kāi)展效果和預(yù)期一致。”潘家友對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展胸有成竹。

同步開(kāi)展的還有五光十色的“星火計(jì)劃”。與“金字塔計(jì)劃”不同，這一計(jì)劃主要針對(duì)現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)能力較弱、但有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商群體，人數(shù)控制在1000以?xún)?nèi)，由總部統(tǒng)一安排“金字塔計(jì)劃”中的核心經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這千名“明日之星”進(jìn)行幫扶。通過(guò)人員培訓(xùn)、渠道挖掘、以及其他具體扶持動(dòng)作的貫徹落實(shí)，快速且有效提高他們的運(yùn)營(yíng)能力。

“總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、探索升級(jí)路徑、復(fù)制成功案例，從終端到分公司，再到全國(guó)市場(chǎng)，形成星星之火可以燎原的態(tài)勢(shì)，這就是我們的‘星火計(jì)劃’。”潘家友解釋道。

業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段照明品牌應(yīng)結(jié)合自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，打造提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，才能在行業(yè)洗牌的洪流下站穩(wěn)腳。近幾年五光十色在業(yè)內(nèi)以“學(xué)習(xí)型”、“上進(jìn)型”企業(yè)而聞名，未來(lái)發(fā)展值得期待。