對(duì)于每個(gè)企業(yè)而言，之所以做營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然是為了收獲效益，并且令效益最大化。然而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，在琳瑯滿目、數(shù)不勝數(shù)的同類(lèi)產(chǎn)品中，顧客為什么選你而不選擇競(jìng)品?展現(xiàn)自己的獨(dú)特之處，打造“超級(jí)賣(mài)點(diǎn)”成了品牌營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。

如都是手機(jī)品牌，為什么眾多消費(fèi)者寧愿花高價(jià)買(mǎi)華為手機(jī)，都不選擇擁有超高性價(jià)比的小米呢?

因?yàn)槿A為了解當(dāng)代年輕消費(fèi)者的喜好，喜歡拍照攝影以及分享到社交媒體的行為習(xí)慣，因此將手機(jī)拍照效果做到極致，極致到能夠通過(guò)手機(jī)在地球上拍出清晰的月亮圖片。于是乎，大家都在拼命拍月亮，朋友圈一度被月亮刷屏。該現(xiàn)象背后是華為手機(jī)賣(mài)點(diǎn)的一枝獨(dú)秀，“在地球上拍出清晰的月亮”對(duì)于眾多消費(fèi)者而言太有誘惑力，太新奇，都想要爭(zhēng)相嘗試。賣(mài)點(diǎn)一旦具備了誘惑力，人們就很難拒絕，所以小米一貫強(qiáng)調(diào)的“超高性價(jià)比”的賣(mài)點(diǎn)在華為這一賣(mài)點(diǎn)面前稍顯遜色。

據(jù)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，顧客在一個(gè)產(chǎn)品上停留的時(shí)間只有短短的0.8-1.2秒，所以企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品一味反復(fù)地夸產(chǎn)品好、牛，不僅沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，還會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理厭惡，最終適得其反，要想賣(mài)好產(chǎn)品，關(guān)鍵看的還是你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是否清晰，是否能夠讓你在競(jìng)品中瞬間建立品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，是否能最快被顧客接受。

什么是超級(jí)賣(mài)點(diǎn)? SI SYSTEM DESIGN

01 能迅速在同品類(lèi)中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一句話總結(jié)就是：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我質(zhì)優(yōu)價(jià)廉/服務(wù)好/性價(jià)比高/有格調(diào)。

比如美的推出變頻空調(diào)，“變頻”這一概念一出，就占據(jù)了整個(gè)空調(diào)品類(lèi)的新趨勢(shì)與制高點(diǎn)，很快就收割了整個(gè)品類(lèi)的紅利。即使是強(qiáng)大的對(duì)手格力，也只能看著干著急。

02 賣(mài)點(diǎn)要有痛點(diǎn)思維

在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，每個(gè)人都被各種產(chǎn)品信息所包圍。因此，產(chǎn)品只有擊到了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，他才會(huì)停下來(lái)關(guān)注你，才會(huì)對(duì)你感興趣。

都是賣(mài)茶葉，為什么小罐茶能夠在短短3年多的時(shí)間里成為行業(yè)第一，年銷(xiāo)20億?傳統(tǒng)喝茶講究功夫茶，場(chǎng)所固定，但是這樣的特征已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣了。現(xiàn)在的群體喝茶已經(jīng)沒(méi)有了固定的場(chǎng)所，更加注重喝茶的便利性，要方便攜帶，方便沖泡，在哪里都能喝，而且還要喝到好茶，而不是像茶包那種靠茶沫子。

因此，小罐茶采用的是便攜式小罐型包裝，對(duì)茶的品質(zhì)更是絲毫沒(méi)有懈怠，始終把消費(fèi)者的飲用體驗(yàn)擺在首位。小罐茶解決了便利與口感這兩大痛點(diǎn)，自然在整個(gè)品類(lèi)中就脫穎而出，迅速成為行業(yè)黑馬。

如何找到超級(jí)賣(mài)點(diǎn)? SI SYSTEM DESIGN

特勞特先生說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)的答案顯而易見(jiàn)，關(guān)鍵看你具不具備發(fā)現(xiàn)的眼光。賣(mài)產(chǎn)品的最終目的是什么?是被人消費(fèi)。如果不把消費(fèi)者搞定，那怎么讓他買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?所以，超級(jí)賣(mài)點(diǎn)不是靠企業(yè)主心血來(lái)潮憑空捏造的，也不是只需要研究產(chǎn)品、研究市場(chǎng)，最重要的還是要研究透消費(fèi)者，得去了解消費(fèi)者的真實(shí)想法與需求，才能找到擊穿他們心智的那個(gè)點(diǎn)。

比如國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)，品牌種類(lèi)繁多，很多品牌的定位來(lái)來(lái)去去無(wú)非就是去屑、柔順、固色、控油這些賣(mài)點(diǎn)，可是這些定位都是大同小異，所以導(dǎo)致消費(fèi)者粘性不高，找不到能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，培養(yǎng)消費(fèi)者極高忠誠(chéng)度的那個(gè)點(diǎn)。

這時(shí)候，霸王防脫洗發(fā)水應(yīng)運(yùn)而成，打著“中藥世家，防脫護(hù)發(fā)”這一全新概念，瞄準(zhǔn)有脫發(fā)困擾的消費(fèi)者，僅用幾年時(shí)間就打爆了品類(lèi)，成為防脫洗發(fā)水的首選品牌。

很多時(shí)候，產(chǎn)品的“超級(jí)賣(mài)點(diǎn)”尋找并沒(méi)有想象中的那么困難，只要在找準(zhǔn)消費(fèi)者的“痛”的前提下，做別人沒(méi)有的東西，或做得比別人更優(yōu)，下一個(gè)行業(yè)黑馬就是你。

賣(mài)點(diǎn)有了，還得要建立信任體系，讓市場(chǎng)、讓消費(fèi)者快速相信你，接受你。這就需要通過(guò)對(duì)品牌、產(chǎn)品、話術(shù)進(jìn)行包裝，并且加強(qiáng)終端體驗(yàn)和銷(xiāo)售話術(shù)的統(tǒng)一培訓(xùn)來(lái)完成。

做生意賣(mài)什么其實(shí)并沒(méi)有那么重要，關(guān)鍵是要懂得怎么賣(mài)。產(chǎn)品不會(huì)賣(mài)，就是金山也能吃空，會(huì)賣(mài)的，就是個(gè)包子鋪也能變成上市企業(yè)。正所謂聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。想把產(chǎn)品賣(mài)好，還是交給專(zhuān)業(yè)人士靠譜。

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